“2025年貓人要干到300億，做到中國第一、全球第二；2030年干到1000億，成為全球第一。”

 

2023年3月31日，在貓人科技內衣的發(fā)布會上，貓人董事長游林喊出了自家企業(yè)未來的目標。

 

只要是對內衣品質有追求的人，都或多或少聽過貓人這兩個字。

 

這家拿下抖音全類目第一、天貓總量增速第一、快手全類目第一……許多個第一，在全國有4000多家門店，年營收近百億的企業(yè)，在整個內衣行業(yè)都屬于數(shù)一數(shù)二的龍頭。

 

而在外界看來，貓人這家企業(yè)有著極具反差的標簽，過去的25年，它一方面堅持“十最”，打造極致的產品主義，另一方面，它又始終特立獨行，在行業(yè)里做出了很多“前無古人之舉”。

 

但很多人不知道的是，這個科技內衣行業(yè)龍頭在成立之初，只是靠著一個20來歲的毛頭小子，帶著3000塊錢在武漢漢正街擺地攤起家的。

 

創(chuàng)業(yè)25年，貓人創(chuàng)始人游林憑什么上演一場從3000元到百億的教科書式成長，成為科技內衣第一人？

 

最近，我們采訪了貓人集團董事長游林，他和我們分享了25余年的成長之道。從戰(zhàn)略定位，到產品和商業(yè)模式的創(chuàng)新變革，在娓娓道來中，游林講透了貓人高速成長的底層邏輯。

 

口 述：游林 貓人集團有限公司董事長

采 編：微瀾

來 源：正和島

 

當下時代，我們最需要什么？

 

現(xiàn)代管理學之父德魯克曾說過：“動蕩時代最大的危險不是動蕩本身，而是沿著過去的邏輯做事。”

 

一方面，隨著全球走出“疫情陰霾”，中國經濟進入快速復蘇階段，大量行業(yè)又一次迎來高速發(fā)展；另一方面，貿易保護主義抬頭、歐美銀行破產等全球范圍內的“黑天鵝”事件頻發(fā)導致不確定性增加。

 

在當下，于企業(yè)而言，德魯克的這句話更值得深思一番。

 

企業(yè)的發(fā)展只有符合時代的邏輯，才能夠契合時代的潮流，順勢而上，迎來快速發(fā)展。

 

那么，如今時代的邏輯是什么？

 

2022年《政府工作報告》指出“深入實施創(chuàng)新驅動發(fā)展戰(zhàn)略，鞏固壯大實體經濟根基。推進科技創(chuàng)新，促進產業(yè)優(yōu)化升級，突破供給約束堵點，依靠創(chuàng)新提高發(fā)展質量”。

 

科技創(chuàng)新無疑是一個當前這個充滿不確定性年代中最確定的主題，也是最關鍵的變量。

 

能夠看到，各行各業(yè)紛紛把“科技創(chuàng)新”放在了核心戰(zhàn)略方向：

比如汽車行業(yè)里，一批新能源汽車，不僅僅朝著綠色低碳方向發(fā)展，更在智能領域大力深耕；

 

互聯(lián)網行業(yè)，大力推進大數(shù)據、算法的革新與應用；

 

而在一些傳統(tǒng)消費行業(yè)如食品、服裝行業(yè)，近年來也正在通過科技創(chuàng)新重做一遍行業(yè)，掀起新一輪的爆發(fā)增長。

 

 

作為內衣行業(yè)的龍頭企業(yè)，在與貓人董事長游林的采訪中，我們發(fā)現(xiàn)貓人也在又一次引領行業(yè)的潮流和趨勢：

 

在過去25年實現(xiàn)百億狂飆和專研科技內衣的基礎上，貓人通過一系列新銳化升級、產業(yè)鏈布局、開創(chuàng)新的商業(yè)模式及“三五戰(zhàn)略”，并將這些貫穿在企業(yè)經營全鏈路當中，打造科技內衣行業(yè)第一品牌。

 

貓人是如何做到這一點的，接下來我們進一步探究。

 

一路狂飆的兩個“殺手锏”

 

首先回顧貓人過去25年，為何能實現(xiàn)年營收近百億，并拿下多個行業(yè)第一。

 

談及這些成就，游林把貓人高速成長的底層邏輯總結為兩點：一是極致的產品主義，二是超前的戰(zhàn)略眼光。

 

1.“做出讓用戶感動的產品”

 

創(chuàng)業(yè)之初，游林便立志做一個 中國第一 的品牌，與這份夢想相配的，是游林對產品的極致追求。

“我是一個好面子的人，當我的產品被別人拿在手上，然后他們還特別喜歡、感動的時候，我覺得這比喝了蜜糖還甜，是賺多少錢都比不了的。”

 

基于此，游林提出了“十最”造貓人的理念——最好的戰(zhàn)略、最好的定位、最好的面料、最好的色彩、最好的工藝、最好的設計、最好的包裝、最好的終端、最好的合作伙伴、最好的產品。

 

在游林看來，讓用戶感動的產品，一定是從最好的選擇開始。你選擇與誰為伍，你就會成為什么樣的人。

 

因此，在貓人發(fā)展早期，游林就已經與全球眾多紡織巨頭建立起合作，包括美國杜邦，日本三菱、伊藤忠、東洋紡，德國拜爾等。

 

“自貓人成立的那一天起，那份骨子里對讓用戶感動的產品追求就讓我們在全世界選擇了最好的面料供應商，讓貓人與這群技術領先、科技創(chuàng)新的先鋒鎖定在一起，來做出一個科技內衣第一品牌。”

 

游林把這比作是“站在巨人的肩膀上做出來的產品”。

 

很少有人知道，國內第一代萊卡科技內衣就是由貓人打造，并引爆國內市場，此后20多年，貓人更是推出了諸多科技內衣產品，成為國內其他企業(yè)競相模仿、追逐的對象。

 

拿前一段時間，貓人舉辦的首個科技產品發(fā)布會來說，會上貓人發(fā)布的全球更新一代科技文胸產品——貓人蜂巢杯，也展現(xiàn)了貓人是如何用“十最”理念引領科技內衣賽道的：

比如，貓人率先將造汽車的技術，引入到蜂巢杯的制作中——應用液態(tài)發(fā)泡科技，取代傳統(tǒng)的機械模杯制作，革新了內衣行業(yè)的技術標準。

 

就是這樣一款隨體隨型的蜂巢杯，貓人也經過了數(shù)百次發(fā)泡原料調試，才找到優(yōu)秀的液態(tài)海綿科學配方比；以及數(shù)千次模具設計、數(shù)千個真人試穿調整、數(shù)百萬件暢銷模杯數(shù)據庫的研究探索后才最終造就出來。而這樣的工藝與原料，也讓這款產品在透氣與舒適性方面達到了行業(yè)領先的高度，模杯克重僅12.8克，透氣性超國標5倍。

 

 

2.特立獨行，敢為天下先

 

在貓人25年的歷史上，游林做過國內行業(yè)里很多“前無古人之舉”，這些舉措在當時都引起了不小的轟動，也讓貓人在國內眾多內衣品牌里脫穎而出，成為貓人高速發(fā)展的基石：

 

2001年，貓人剛走上正軌，員工有200多人，年利潤也達上千萬元。

 

盡管發(fā)展不錯，但與游林第一的夢想還相差甚遠。

 

于是，在貓人推出第一代萊卡彈性內衣產品時，游林做了一個極需勇氣的決定——請明星做代言人。并且，游林打算請剛剛轉型的舒淇。

 

游林先是找到舒淇的經紀人提出“能不能分期付款”？在推杯換盞中，游林陪著經紀人喝了12瓶啤酒，直到兩個人都喝到微醺，這個合作才算拍板。之后，游林又召開全國招商大會，借著明星背書，游林在招商大會上讓全國經銷商把當年的訂貨款先打了。

 

拿到這筆錢，游林又做了個內衣行業(yè)未有人做過的舉動——上央視打廣告。在競標會場，游林和其它公司一起舉牌，舉一次就加價50萬，舉到游林“心驚肉跳”才競標成功，這筆廣告費花了游林1700萬。

 

“兩步走”戰(zhàn)略，讓貓人一炮而紅，在2004年零售額達到8億元，這一年貓人更是被寫入北大MBA營銷教材案例——貓人差異化營銷制勝。案例的評價有一句話游林現(xiàn)在還記得，叫做：

 

特立獨行，敢為天下先。

 

 

也正是這種特立獨行的精神讓貓人在極致產品主義的基礎上一次又一次率先從行業(yè)破圈，實現(xiàn)1+1>2的效果。

 

比如，貓人是傳統(tǒng)內衣企業(yè)中，最早和最快擁抱互聯(lián)網、擁抱數(shù)字化的企業(yè)之一；

 

比如，直播電商時代，貓人在確定方向后，也快速改變品牌打法，甚至貓人的打法比很多新銳品牌更加新銳，在認準方向后，不惜all in也要打爆市場；

 

再比如，當其他內衣企業(yè)還固守于傳統(tǒng)時，貓人已經決定重新歸零，轉向科技內衣賽道，拋棄以往的成功，將過去20多年沉淀的科技創(chuàng)新優(yōu)勢進一步放大。

 

有一個細節(jié)是，2020年貓人盯上了地球最冷的地方。為此貓人與中國南北極科考隊達成合作，讓后者穿著貓人的“輕燃衣”到南北極，去進行抗寒測試。

 

當時這款“輕燃衣”還登上了某頂流主播的直播間，3分鐘內就爆賣10萬套。當天直播結束后，對方還跟貓人表示要復播。

 

變成億萬負翁也不倒下，

自己革自己的“命”

 

耐克創(chuàng)始人菲爾·奈特在親筆自傳《鞋狗》中說道：“懦夫從不啟程，弱者死于路中，只剩我們前行，一步都不能停。”

 

事實上，世上少有一直高開高走的人生，任何一個企業(yè)家都可能經歷過困境，有過一段在普通人看來不愿意承受的煎熬經歷。

 

游林同樣如此，在貓人25年的發(fā)展歷程中，游林曾2次走在“懸崖邊緣”。

 

第一次，是游林實現(xiàn)8億零售額后。游林想將內衣行業(yè)的成功復制到休閑服裝行業(yè)，但最終因為打法過于激進，加上人才的選擇失誤，執(zhí)行走偏，貓人狠狠地摔了一跤。

 

5年時間，貓人直接虧損達2億元以上。

 

2009年游林改變戰(zhàn)略思路，再次回歸內衣行業(yè)，專心研究如何在內衣行業(yè)做到100億。為此，游林豐富了產品線，并在渠道和零售方面開始發(fā)力。

 

2010-2013年，貓人開啟大店連鎖模式，高舉高打、大規(guī)模擴張，但隨即，情況急轉直下。

 

游林迎來了第二次“懸崖邊緣”時刻，這一次對貓人來說，算得上是一次滅頂之災。

 

由于互聯(lián)網電商的高速發(fā)展，給線下實體店造成了巨大沖擊，貓人也未能幸免。高負債、高庫存、高應收、高應付、高費用、高虧損、高訴訟、高利貸，8個危機貓人全部遇到。

 

2010-2014年，貓人虧損一度達到10億元。

 

好在，經過對過去幾年貓人戰(zhàn)略的復盤后，游林重新“歸零升級”。

 

2015年，貓人向“輕資產平臺化模式”轉型，以電商為主導打開了全新局面，為了保證發(fā)展，貓人新模式還堅持把公司初心以及工匠精神，感動人心的追求，還有整個管理創(chuàng)新體系，形成閉環(huán)進行管理。

 

貓人平臺化商業(yè)模式

 

“這樣一次轉型是被逼的，傳統(tǒng)模式跑不通了，但對貓人來說也是一件好事，長痛不如短痛。”游林介紹，這次轉型之后，貓人把所有處于競爭短板或盈利能力弱的環(huán)節(jié)都轉讓出去，只著眼于創(chuàng)新研發(fā)設計、品牌影響力、品控、供應鏈等價值鏈高效能環(huán)節(jié)。

 

為此，貓人進行了“自我革命”，做了“五化”建設——思維互聯(lián)網化、模式平臺化、組織阿米巴化、管理數(shù)字化、品牌IP化。

 

“五化建設是從傳統(tǒng)模式轉型為互聯(lián)網零售公司的5招，招招致命，但需要環(huán)環(huán)相扣。”在每一個環(huán)節(jié)，游林都對標各行業(yè)優(yōu)秀的企業(yè)，并根據貓人當時的情況進行適應調整。

比如，模式平臺化。游林以可口可樂、Nike等企業(yè)為例，它們也不自己生產產品，甚至都不是自己做零售，他們把這些標準化的部分交給每個領域的專業(yè)人士，以此構建一個品牌的生態(tài)圈模式。同樣，在貓人的內衣生態(tài)圈內，貓人只需要做好設計、研發(fā)、品牌運營以及游戲規(guī)則的制訂和管理。

 

再比如，組織阿米巴化，游林介紹貓人制定了一套完整的合伙人機制，讓大量員工都有機會成為貓人的“二老板”“三老板”。

 

 

到了這時，貓人已經從一家傳統(tǒng)的內衣公司，轉變?yōu)橐粋€專注于品牌、供應鏈等核心競爭力的新零售賦能平臺商——以自身優(yōu)勢為支點，動態(tài)整合各產業(yè)鏈各環(huán)節(jié)利益相關者的資源，發(fā)揮杠桿效應。

 

貓人還因此開創(chuàng)了內衣行業(yè)的“DTC”模式。通過這種模式，貓人打通了線上線下環(huán)節(jié)，一方面，實現(xiàn)了產品從供應鏈端直接觸達消費者，省去諸多中間交易環(huán)節(jié)，縮減了大量成本；另一方面，貓人與消費者建立了直接、頻繁的交互機制，實現(xiàn)以消費者為中心的理念。

 

也正是輕資產平臺化模式和“五化”建設的合力，讓貓人迎來了涅槃重生。

 

2016年-2022年，其他深陷價格戰(zhàn)和模式困境最終走向劣質低價的內衣品牌，基本被淘汰出局；而跟貓人同時期成立的幾個頭部品牌，也大多開始走下坡路。反觀貓人，2016年，貓人全網GMV為5億，到2022年，貓人實現(xiàn)近百億的營收規(guī)模，6年增長近20倍。

 

25年專研科技內衣，

貓人用難而正確的事成為第一

 

“這是25年來，我第一次講貓人成長的故事；這也是25年，我第一次做科技產品的發(fā)布。為了這一天，我們等待了太久太久。”

 

我們把目光再次投回到貓人全球更新一代科技文胸新品發(fā)布會暨300億戰(zhàn)略發(fā)布會上來。

 

作為內衣行業(yè)的第一個科技產品發(fā)布會，這無疑是對貓人過去25年來專注于科技內衣的延續(xù)，也是貓人300億戰(zhàn)略目標序章的開始。

 

值得我們思考的一個問題是，一個企業(yè)的成功離不開什么？

 

中國企業(yè)的成功方式可以說是多種多樣。比如，有的依托某種資源，誰掌握了資源，誰就成功；比如，一些加工企業(yè)，依靠人口紅利，靠低成本的人工來獲得利潤。

 

很多企業(yè)成功是因為在某個歷史節(jié)點恰好遇到了某個歷史機遇而成功，這背后，都離不開趨勢的力量。

 

貓人25年的發(fā)展同樣展現(xiàn)了這種趨勢。

 

2000年前后，中國內衣行業(yè)發(fā)展尚處萌芽階段，市場魚龍混雜之時，貓人就率先使用科技面料制作內衣，打響貓人革新、引領潮流的第一槍。

 

這個過程中，貓人始終堅持用“十最”造貓人；在研發(fā)創(chuàng)新上，貓人每年也投入5-8%的預算，是行業(yè)平均水平的3-4倍。

 

貓人的“極致產品主義”“科技內衣”的用戶心智也已經開始形成。

 

此后，貓人曾在低谷掙扎過，也在果決轉型中脫胎換骨，并最終在2022年實現(xiàn)近百億元的營收。

 

但于貓人而言，難題依然存在——如何在一個快速變化的市場，根據消費者需求重新找到自己的定位。

 

因為伴隨著經濟發(fā)展、消費升級以及科技更迭等浪潮，消費者對品牌的定義與需求也在發(fā)生著變化。其中，最為關鍵的一個變化，就是服裝產業(yè)各大品類迎來新一波的科技浪潮，整個產業(yè)都值得重做一遍。

 

與此同時，市場容量達到5000億的內衣賽道集中度極低，尚未出現(xiàn)真正領導品牌。若有品牌率先在顧客心智端與品類劃上等號，千億級的增長空間也就呼之欲出。

 

因此，游林決定在堅持25年專研科技內衣的基礎上，全面發(fā)力科技內衣賽道。

 

貓人集團董事長游林

 

貓人基于此還推出了“三五進攻”戰(zhàn)略，助力貓人加速成長為科技內衣第一品牌：

戰(zhàn)略思想：領先思維、領先團隊、領先標準、領先方法、領先突破；

 

經營理念：專家化、細分化、顏值化、精簡化、價值化；

 

經營策略：強對標、強投入、強流量、強鏈接、強排名。

 

 

“2030年貓人要做到1000億，我們贏在哪？強在哪？勝在哪？這背后一定是偉大的理想、清晰的使命、堅定的初心、領先的模式、良好的機制、奮斗的文化、拼搏的團隊等共同打造的。”

 

在游林看來，要始終學會擁抱時代，與時代同頻。拿著昨天的地圖，找不到明天的新大陸。而“三五戰(zhàn)略”就是貓人前往新大陸的指南針。

 

比如，過去貓人的優(yōu)勢主要是保暖內衣，多年行業(yè)第一，但是其他品類的競爭力相對較弱，像文胸，2020年在行業(yè)的排名才100名開外。

 

2020年，某電商文胸新品牌在天貓商城的銷售額為15.53億元，同比增長超過800%，把整個文胸行業(yè)都打懵了。

 

貓人基于“三五戰(zhàn)略”開始研究，發(fā)現(xiàn)它在產品上有著一針捅破天的極致賣點，無尺碼、無鋼圈、純貼合；營銷上，站外種草加上綁定大主播，解決銷售問題。

 

但是貓人發(fā)現(xiàn)一個超級痛點：一碼文胸能滿足的尺寸有限，基本放棄了小胸和大胸用戶。所以貓人對面料和貼合技術都進行了迭代，開發(fā)出能滿足A到D杯的“扭扭杯”，同時也找到大主播帶貨，當晚就售罄2萬套。

 

隨著300億戰(zhàn)略這一新征程的開始，貓人還將繼續(xù)鎖定科技內衣這一核心賽道，以極致大單品、多品牌、全渠道、全球化為發(fā)展方向，為內衣行業(yè)探索破局的新路徑，為傳統(tǒng)內衣的新銳化樹立標桿，為中國民族品牌扛起大旗。

 

 

最后的話

 

25年前，游林還不過是一個剛開始第二次創(chuàng)業(yè)的少年，站在武漢的大街上，望著車水馬龍，一切都充滿希望，但那時那刻又顯得有些許迷茫。

 

25年后，游林卻打造了一個近百億營收的商業(yè)集團，此時的他正在貓人總部“指點江山”。

 

這25年，風卷流云，周期交替。

 

貓人的奇跡，游林的成功，是個人的努力，也是時代的縮影。

 

回想1998年，當時貓人剛剛創(chuàng)立，游林就定下了一個打造第一品牌的夢想。

 

在當時看來，這個夢想顯得那樣遙不可及，以至于許多人都覺得不自量力。

 

但現(xiàn)在，沒有人會懷疑游林的這個夢想了。

 

貓人，已經成為行業(yè)龍頭企業(yè)，拿下多個第一，并繼續(xù)引領行業(yè)發(fā)展。

 

在采訪的最后，筆者問了游林一個問題：在你的心目中，真正的一流企業(yè)是什么樣的？貓人達到了嗎？

 

游林回答：“全世界一流的企業(yè)有很多很多，蘋果、華為、阿里這些都是，貓人和他們相比還有很遠的差距。”

 

游林的回答很真誠，但他也沒有絲毫氣餒，“當貓人能夠實現(xiàn)千億級規(guī)模的時候，不斷做出讓用戶感動、受人尊敬的產品的時候，貓人至少能在內衣行業(yè)稱得上第一，而這一天我們是可以通過創(chuàng)新和努力奮斗去實現(xiàn)的”。

 

懦夫從不啟程，弱者死于路中，只剩我們前行，一步都不能停。

 

如同25年前的那個少年，游林還在用他對產品的極致追求和敢為天下先的精神，繼續(xù)書寫著科技內衣第一人的故事。